Ydych chi erioed wedi archebu brechdan oherwydd bod eich ffrind neu'ch priod wedi gwneud hynny, ac roedd yn swnio'n dda?Gallai’r weithred syml honno fod y wers orau a gawsoch erioed o ran pam mae cwsmeriaid yn prynu—a sut y gallwch eu cael i brynu mwy.

Mae cwmnïau'n suddo doleri ac adnoddau i arolygon, gan gasglu data a dadansoddi'r cyfan.Maent yn mesur pob pwynt cyffwrdd ac yn gofyn i gwsmeriaid beth yw eu barn ar ôl bron pob trafodiad.

Ac eto, mae'r rhan fwyaf o gwmnïau'n anwybyddu'r dylanwad unigol pwysicaf ar benderfyniad prynu unrhyw gwsmer: arsylwi'r hyn y mae cwsmeriaid eraill yn ei wneud mewn gwirionedd.

Rydym wedi siarad ers tro am y dylanwad y mae llafar gwlad, adolygiadau a chyfryngau cymdeithasol yn ei gael ar gwsmeriaid a'u penderfyniadau.Ond mae gweld pobl eraill - dieithriaid a ffrindiau fel ei gilydd - yn defnyddio ac yn hoffi cynnyrch yn cael effaith enfawr ar benderfyniadau prynu.

Gwyliwch, yna prynwch

Daeth ymchwilwyr Harvard Business Review ar draws y sylweddoliad hwn: Mae cwsmeriaid yn aml yn arsylwi cwsmeriaid eraill cyn iddynt wneud penderfyniadau prynu.Mae'r hyn a welant yn drawiadol o bwysig wrth lunio eu barn am gynnyrch, gwasanaeth neu gwmni.Mewn gwirionedd, mae “arsylwi cyfoedion” yn cael cymaint o effaith ar benderfyniadau cwsmeriaid â hysbysebu’r cwmnïau—sydd, wrth gwrs, yn costio llawer mwy.

Pam mae cwsmeriaid mor agored i ddylanwad cyfoedion?Mae rhai ymchwilwyr yn dweud ei fod oherwydd ein bod ni'n ddiog.Gyda chymaint o benderfyniadau i'w gwneud bob dydd, mae'n hawdd tybio os yw pobl eraill yn defnyddio cynnyrch ei fod yn ddigon da.Efallai eu bod yn meddwl, “Pam rhoi cynnig arni fy hun trwy ymchwil neu brynu, byddaf yn difaru.”

4 strategaeth i chi

Gall cwmnïau fanteisio ar yr ymdeimlad hwn o ddiogi.Dyma bedair ffordd o ddylanwadu ar gwsmeriaid i brynu yn seiliedig ar arsylwi cymheiriaid:

1. Meddyliwch am y grŵp, nid dim ond y person.Peidiwch â chanolbwyntio ar werthu un cynnyrch i un person yn unig.Yn eich mentrau marchnata, gwerthu a gwasanaeth cwsmeriaid, rhowch syniadau i gwsmeriaid ar sut y gallant rannu eich cynnyrch.Cynnig gostyngiadau grŵp neu roi samplau i gwsmeriaid eu trosglwyddo i eraill.Enghraifft: Coca-Cola wedi addasu caniau yn ystod yr ychydig flynyddoedd diwethaf i annog ei drosglwyddo i “ffrind,” “seren fawr,” “mam” a dwsinau o enwau go iawn.
2. Gwnewch i'r cynnyrch sefyll allan.Gall eich dylunwyr cynnyrch weithredu ar hyn.Meddyliwch am sut mae'r cynnyrch yn edrych pan fydd yn cael ei ddefnyddio, nid dim ond pan gaiff ei brynu.Er enghraifft, roedd gan iPod Apple ffonau clust gwyn nodweddiadol - gweladwy ac unigryw hyd yn oed pan nad oedd yr iPod bellach.
3. Gadewch i gwsmeriaid weld yr hyn nad yw mor amlwg.Mae ymchwilwyr wedi darganfod bod ychwanegu nifer y prynwyr cynnyrch i wefan yn cynyddu gwerthiant a'r pris y bydd cwsmeriaid yn ei dalu.Yn anecdotaidd, mae ymwelwyr â gwestai yn fwy tebygol o ailddefnyddio eu tyweli os rhoddir ystadegau iddynt ar faint o rai eraill sy'n ailddefnyddio yn y gwesty.
4. Rhowch ef allan yna.Ewch ymlaen a phlannu pobl sy'n defnyddio'ch cynhyrchion.Mae'n gweithio: Pan lansiodd Hutchison, cwmni technoleg o Hong Kong, gynnyrch symudol, anfonodd bobl ifanc i orsafoedd trên gyda'r nos yn cymudo ei ffôn i ddal llygaid.Helpodd i godi gwerthiant cychwynnol.

Adnodd: Wedi'i addasu o'r Rhyngrwyd