Ni waeth pa mor gymhleth yw eich cynhyrchion neu wasanaethau, mae cwsmeriaid yn chwilio am bedwar peth cyn gwneud penderfyniad prynu.

Mae nhw:

• cynnyrch
• ateb
• partner busnes teilwng, a
• rhywun y gallant ymddiried ynddo.

Maent yn chwilio am werthwyr sy'n deall ac yn gwerthfawrogi eu problemau ac yn darparu arbenigedd gwerthfawr.

Gwerthu ar sail ymddiriedolaeth

Mae gwerthu seiliedig ar ymddiriedolaeth yn gofyn i chi ddatblygu ymddiriedaeth eich cwsmeriaid trwy ganolbwyntio ar eu hanghenion yn hytrach na'ch anghenion chi.Mae'n golygu adeiladu perthnasoedd, nid gwerthu yn unig.Mewn gwerthu seiliedig ar ymddiriedolaeth, y berthynas yw'r cwsmer.

Gwell i'r ddau

Pan fydd ymddiriedaeth yno, mae cwsmeriaid yn llai tebygol o chwilio am werthwyr eraill neu gwestiynu eich prisiau.Byddant yn cymryd eich galwadau ac yn rhannu gwybodaeth.Pan fydd diffyg ymddiriedaeth, bydd y rhan fwyaf o drafodion yn cynnwys bargeinio, anghydfodau contract, archwilio, symud a gwirio diddiwedd.Mae gwerthwyr sy'n ymarfer gwerthu ar sail ymddiriedaeth yn canolbwyntio ar eu cwsmeriaid, yn meithrin perthnasoedd ar gyfer y tymor hir, yn cydweithredu ac yn agored ac yn agored yn eu trafodion.

Pedair cydran hanfodol

Mae gan Ymddiriedolaeth bedair cydran hanfodol:

1. Ffocws cwsmer.Cadwch feddwl agored, a byddwch yn sylwgar ac yn barod i wneud pryderon, amheuon ac amcanion eich cwsmer yn flaenoriaeth.Gadewch i gwsmeriaid ddisgrifio eu sefyllfaoedd yn eu geiriau eu hunain.Gofynnwch gwestiynau pan fyddwch angen eglurhad.
2. Cydweithio.Rhannu gwybodaeth yn agored gyda chwsmeriaid, gweithredu fel tîm ac ymdrechu i alinio â'u diddordebau.Rydych chi'n cydweithio'n ddiffuant pan fyddwch chi a'ch cwsmeriaid yn ysgrifennu cynnig gyda'ch gilydd, gan drafod prisiau, ffioedd, cyfraddau a gostyngiadau ymlaen llaw, ac rydych chi'n cyfaddef nad ydych chi'n gwybod pob ateb.
3. Golwg tymor hir.Mae'n syniad da mabwysiadu persbectif hirdymor cyn eich perthynas â chwsmeriaid.Cofiwch nad yw eich gyrfa yn seiliedig ar un gwerthiant.Canolbwyntiwch eich ymdrechion ar fod yn ddigon creadigol i gyrraedd bargeinion lle mae pawb ar eu hennill yn y tymor hir.Adeiladu perthynas hirdymor yn lle cau bargen yn unig.
4. Tryloywder.Cyfrinachau yw gelyn ymddiriedaeth.Byddwch yn dryloyw a rhowch fewnwelediad i'ch cymhellion i'ch cwsmeriaid.Gwahoddwch eich cwsmeriaid i mewn i'ch busnes a'ch meddwl, ac atebwch gwestiynau yn onest ac yn uniongyrchol.

Negodi o ymddiriedolaeth

Mae trafodaethau sy'n digwydd mewn amgylchedd ymddiriedus gyda golwg hirdymor yn wahanol iawn i drafodaethau sy'n canolbwyntio ar “ennill” un trafodiad.Mae negodi ar sail ymddiriedolaeth yn ymwneud â chefnogi'r berthynas cwsmer/gwerthwr, rhannu gwybodaeth a delweddu'r trafodiad sy'n digwydd sawl gwaith yn y dyfodol.Mae'n golygu peidio byth â chamarwain eich partner negodi a chael polisi prisio wedi'i ddiffinio'n dda.

Naw agwedd sy'n rhwystro ymddiriedaeth

Dyma naw agwedd sy'n rhwystro ymddiriedaeth:

• Bod ofn ymddiriedaeth.
• Credu bod cwsmeriaid yn golygu'r hyn maen nhw'n ei ddweud.
• Cael eich temtio i ddweud, “Ymddiried ynof.”
• Credu bod yn rhaid i chi ymddangos yn wych.
• Yn credu bod hanes gwych yn gwerthu ei hun.
• Gweld ymddiriedaeth o ran proses a chymhellion.
• Credu bod gwifrau'n brin.
• Ni fydd credu'r system yn gadael i mi.
• Yn brin o angerdd.

Pum cam o greu ymddiriedaeth

Dyma bum cam a all eich helpu i feithrin ymddiriedaeth:

1. Deall gwerth eich cwsmer.Os yw cwsmeriaid yn ymddiried ynoch chi, byddant yn dweud wrthych beth yw eu hanghenion a'u disgwyliadau.Os gallwch eu cael i siarad am yr hyn y maent ei eisiau, efallai y byddant yn gwrando ar eich ateb.
2. Gwrandewch.Mae gwerthwyr sy'n gwrando mwy nag y maent yn siarad yn fwy tebygol o feithrin ymddiriedaeth gyda'u cwsmeriaid.Mae'n syniad da gofyn cwestiynau, yna ceisiwch fod yn dawel a gadael i gwsmeriaid gyfleu eu holl bwynt cyn dweud unrhyw beth.Ailadroddwch yr hyn rydych chi wedi'i glywed i gadarnhau cywirdeb ac atal camddealltwriaeth.
3. Ffrâm.Datblygwch ddatganiad problem gyda'ch cwsmeriaid.Mae gwerthwyr sy'n seiliedig ar ymddiriedolaeth yn deall nad yw problemau byth yn diflannu.Maent yn ceisio dod yn arbenigwyr ar ragweld, deall a datrys problemau cwsmeriaid.
4. Gweledigaeth.Delweddu dyfodol lle rydych chi'n datrys problemau cwsmeriaid ac yn sefydlu perthnasoedd hirdymor.Yr allwedd i deyrngarwch cwsmeriaid yw nid yn unig yr hyn rydych chi'n ei ddarparu, ond sut rydych chi'n darparu gwasanaeth ac yn ei gefnogi.Gall un slip ar eich rhan - addewid wedi torri, hawliad ffug neu dor-ymddiriedaeth ddod ag unrhyw obaith o berthynas hirdymor i ben.
5. Byddwch yn barod i weithredu.Mae gwerthwyr sy'n seiliedig ar ymddiriedolaeth yn barod i weithredu.Maent yn canolbwyntio ar yr hyn y maent am ei gyflawni ac yn sefydlu blaenoriaethau, ac maent yn gwybod beth sydd angen iddynt ei wneud er mwyn parhau i symud ymlaen.Mae eu cynlluniau yn ddigon hyblyg i ganiatáu ar gyfer yr annisgwyl, ond mae ganddynt bob amser gyrchfan benodol mewn golwg.Mae nodau yn rhoi pwrpas iddynt ac yn caniatáu iddynt aros yn llawn egni, oherwydd gwyddant na chyflawnir unrhyw beth gwerth chweil byth heb ymdrech.

Adnodd: Wedi'i addasu o'r Rhyngrwyd