Mae penderfynu pa fodel gwerthu sy’n gwneud y mwyaf o synnwyr i’ch busnes ychydig fel ceisio cydbwyso graddfa – mae pob newid a wnewch ar un ochr yn siŵr o gael effaith ar yr ochr arall.

Achos dan sylw: Amlygodd astudiaeth ddiweddar fodel gwerthu poblogaidd a arweiniodd at fwy nag 85% o gynrychiolwyr ledled y wlad yn cyflawni cwota.

Yr anfantais: Arweiniodd yr hyfforddiant trylwyr a'r ymrwymiad sydd ei angen i wneud model o'r fath yn waith hefyd at gyfradd trosiant o 24%.

Dyma fanteision ac anfanteision tri o’r modelau gwerthu mwyaf llwyddiannus mewn busnes heddiw … y math y mae sefydliadau o safon fyd-eang yn ei ddefnyddio i chwalu nodau a chynnal eu mantais gystadleuol:

1. Y cynllun hyfforddi a datblygu.Mae mwy na 75% o'r cwmnïau gorau yn y dosbarth yn ystyried bod eu gwerthwyr yn waith parhaus ar y gweill, sy'n golygu bod angen i bob cynrychiolydd gymryd rhan mewn rhyw fath o hyfforddiant a datblygiad ffurfiol bob blwyddyn.Mae'r rhan fwyaf o'r hyfforddiant hwnnw (ee, gweithdai mewnol, cynadleddau, seminarau, ac ati) wedi'i anelu at nodi a goresgyn gwendidau pob cynrychiolydd.

Manteision model gwerthu hyfforddiant a datblygiad:

• mae cynrychiolwyr yn gwella'n gyson, sydd yn gyffredinol yn golygu cynnydd i'r adran gyfan
• yn gyffredinol mae mentor yn cael ei neilltuo i werthwyr newydd, sy'n hwyluso eu hamser cynyddu, ac yn annog colegoldeb ymhlith y rhengoedd
• Mae 71% o werthwyr (ar gyfartaledd) yn cyflawni cwota yn rheolaidd, a
• mae yna ymosodiad cytbwys, lle mae cystadleuaeth iach a chydweithio tîm yn norm.

Dau anfantais fwyaf model hyfforddi a datblygu yw:

• canran uchel o'r prif gynrychiolwyr yn gadael oherwydd nad ydynt yn teimlo bod y cwmni'n gwerthfawrogi eu cyfraniadau aruthrol, a
• rheolwyr yn treulio bron y cyfan o'u hamser yn ceisio cynnal partneriaeth gyfartal gyda phob gwerthwr.

Mae'r cynllun hwn yn gwneud synnwyr i unrhyw gwmni sy'n gwerthfawrogi ei weithwyr, ac sy'n well ganddo hyrwyddo o'r tu mewn.

2. Cynllun 80/20.Mae'r rhan fwyaf o reolwyr yn gyfarwydd â'r syniad y bydd 80% o'u gwerthiant yn anochel yn dod o'r 20% uchaf o'u gweithlu gwerthu.Mae cynllun 80/20 yn seiliedig ar reolwyr yn treulio bron y cyfan o'u hamser yn hyfforddi'r 20% uchaf i gynnal effeithlonrwydd brig.

Dyma'r manteision mwyaf, yn ôl ymchwil amrywiol:

• gweithlu gwerthu uchel ei octan lle mae'r cynrychiolwyr gorau yn cystadlu'n gyson i ragori ar ei gilydd
• adran ddi-lol lle mae gwerthwyr yn gwybod na fydd perfformiad isel yn cael ei oddef, a
• ffocws cul lle mae rheolwyr yn gwybod ar bwy i ganolbwyntio er mwyn cynnal eu niferoedd.

Y tri anfantais fwyaf:

1. ar gyfartaledd, mae llai na hanner y gwerthwyr yn cyflawni cwota mewn system fel hon
2. anaml iawn y bydd cynrychiolwyr subpar yn gwella dros amser, gan arwain at gyfradd trosiant syfrdanol o 38%, sy'n golygu
3. mae rheolwyr mewn cylch recriwtio cyson, realiti sy'n atal eu gallu i ganolbwyntio ar dasgau darlun mawr.

Mae'r cynllun hwn yn gwneud synnwyr i gwmnïau mawr sy'n gallu fforddio trosiant bron i 40% o'u gweithlu gwerthu yn flynyddol, ar yr amod ei fod yn ysgogi cynrychiolwyr gorau i barhau i wthio am ganlyniadau gwell.

3. Y cynllun dadreoleiddio.Y disgwyliad mewn marchnad sydd wedi'i dadreoleiddio yw y bydd newidiadau mewn busnes yn pennu pa newidiadau sydd eu hangen.Mae llawer o sefydliadau gwerthu yn gweithredu yn ôl yr un athroniaeth.Yn ôl y Dadansoddwr Gwerthiant Jerry Colletti, caiff cwota ei addasu'n flynyddol mewn model dadreoleiddio yn seiliedig ar:

• niferoedd y flwyddyn flaenorol
• twf cwmni yn erbyn twf y farchnad, a
• pa fath o addasiad sydd â'r siawns orau o wneud y mwyaf o elw.

Y fantais fwyaf: Mae gwerthwyr yn teimlo bod y cwmni'n rhoi ei weithwyr yn gyntaf, sydd â'r potensial i gynyddu teyrngarwch a pherfformiad.

Y con mwyaf: Mae cynlluniau dadreoleiddio yn newid yn flynyddol - dynameg a allai achosi cur pen mawr i reolwyr a chynrychiolwyr.

Adnodd: Wedi'i addasu o'r Rhyngrwyd