Gofynnwch i unrhyw werthwr pa ran o werthu nad yw'n ei hoffi fwyaf, ac mae'n debyg mai dyma fydd eu hateb: galw diwahoddiad.

Ni waeth pa mor gymwys ydynt i fod yn ymgynghorol ac yn canolbwyntio ar y cwsmer, mae rhai gwerthwyr yn gwrthod creu llif o ragolygon sy'n barod i dderbyn galwadau diwahoddiad.Ond mae hynny'n dal i fod yn rhan bwysig o chwilio am werthiannau.

Pam mae galw diwahoddiad yn cael ei gasáu cymaint

Dyma'r prif resymau pam nad yw gwerthwyr yn hoffi galwadau diwahoddiad:

• Diffyg rheolaeth.Nid oes unman yn y broses werthu y mae gwerthwr cyffredin yn profi llai o synnwyr o reolaeth nag yn ei ymdrechion galw diwahoddiad.
• Ofn bod yn ymledol.Maen nhw'n anfon y neges anghywir oherwydd nad ydyn nhw'n gwybod sut i greu agoriad pryfoclyd, hygrededd.
• Galw diwahoddiad y rhagolygon anghywir.I rai gwerthwyr, nid yw creu piblinell galwadau diwahoddiad yn golygu fawr mwy na chydosod rhestr o gwmnïau a/neu ragolygon sy'n ffitio'r ddemograffeg gywir.Maen nhw'n ceisio canolbwyntio ar ragolygon pwy sydd yn y farchnad ar gyfer y cynnyrch neu'r gwasanaeth maen nhw'n ei werthu.Mewn ffordd, maen nhw'n defnyddio nodwydd yn y dull tas wair.

Yr hyn y mae ymchwil galwadau diwahoddiad yn ei ddangos

Mae ymchwil Huthwaite** yn sefydlu bod yn rhaid i ragolygon fodloni un o dri amod cyn y gellir eu hystyried yn ymgeiswyr da ar gyfer galwadau diwahoddiad:

1. Mae'r rhagolwg yn dangos brys ynghylch sefyllfa y gall y gwerthwr fynd i'r afael â hi.
2. Mae'r rhagolwg yn mynegi anfodlonrwydd neu'n diffinio angen i fynd i'r afael ag ef.
3. Mae'r posibilrwydd yn dangos y gallai fod gan y gwerthwr rywbeth i fynd i'r afael ag anfodlonrwydd neu ddiwallu angen.

Dechreuwch gyda gwerth

Mae chwilwyr gwych yn datblygu neges sydd wedi'i gwreiddio mewn un o ddau ddull creu gwerth:

1. Darganfyddwch broblem nad yw'n cael ei hadnabod.Helpu cwsmeriaid i ddeall eu problemau, problemau a chyfleoedd mewn ffyrdd newydd a/neu wahanol.
2. Cynnig ateb nas rhagwelwyd.Helpu cwsmeriaid i ddod o hyd i atebion gwell nag y byddent wedi cyrraedd ar eu hennill.

Datblygu neges agoriadol dda

Mae neges agoriadol dda yn dangos y gall fod gan y gwerthwr bersbectif diddorol ar rywbeth am fusnes y darpar.

Dyma chwe awgrym ar gyfer datblygu neges chwilio dda:

• Byddwch yn bryfoclyd yn erbyn addysgiadol.Ydych chi erioed wedi sylwi sut mae rhaghysbysebion ffilm wedi'u dylunio?Mae'r hyn a welwch mewn rhagolygon yn ddigon i bryfocio.Yn aml mae gan ffilmiau ofnadwy ôl-gerbydau diddorol.Dylai gwerthwyr gadw hyn mewn cof wrth lunio neges ysgrifenedig neu lafar.Y syniad yw ennyn diddordeb, nid darlithio na hysbysu.Fel arfer nid yw'n syniad da cael y neges chwilio am werthu.Mae chwilio llwyddiannus yn golygu dim ond bod deialog gyfreithlon gyda chyfle gwerthu posibl wedi dechrau.
• Byddwch yn dreuliadwy.Pa un ai llais neu air ysgrifenedig yw’r cyfrwng chwilota, mae’n bwysig bod y neges yn fyr, i’r pwynt ac yn ddealladwy mewn ychydig funudau.Os yw'r neges yn rhy drwchus neu'n cymryd yn hir i'w darllen neu ei deall, bydd hyd yn oed y neges fwyaf clyfar yn mynd heb ei chlywed.
• Creu gwerth.Mae'n syniad da dewis un o'r ddau faes (hy, y broblem nas adnabyddir neu'r ateb nas rhagwelwyd fel thema neges chwilio.
• Sefydlu perthynas.Mae astudiaethau'n dangos bod agor galwad diwahoddiad yn llwyddiannus yn dibynnu 65% ar y berthynas rydych chi'n ei sefydlu â'r posibilrwydd a dim ond 35% ar eich cynnyrch neu wasanaeth.Oni bai eich bod yn cael sylw'r rhagolygon yn gyflym, ni fydd y cynnyrch neu'r gwasanaeth gorau yn arwain at werthiant.
• Gosodwch nodau clir.Rydych chi'n dod yn amhrisiadwy i'ch gobaith pan fyddwch chi'n dangos eich bod chi'n deall ei broblemau a'i nodau, a bod gennych chi'r gallu i helpu i'w cyflawni.Eich gwaith chi yw tynnu sylw at fanteision cymharol eich cynnyrch neu wasanaeth, a sut y bydd yn helpu rhagolygon i ddatrys problemau.
• Dadansoddwch bob agwedd ar offrymau eich cystadleuwyr.Pa mor fodlon yw'r gobaith gyda'r cyflenwr presennol?Gall y persbectif hwn fod yn ddefnyddiol wrth lunio mesur mwy gwrthrychol o gryfderau a gwendidau, yn hytrach na dibynnu ar gymariaethau syml, pwynt-wrth-bwynt yn unig.Deall amcanion a strategaeth cyflenwr presennol y darpar gyflenwr.Nid yw'n ddigon meddwl yn unig am sut i drosi gobaith yn gwsmer.Mae'n rhaid i chi hefyd feddwl am ennill y frwydr gyda'r cyflenwr presennol.

Mae dyfalbarhad yn hollbwysig

Datblygu'r gallu i ddyfalbarhau yw'r elfen bwysicaf o alwadau diwahoddiad.Unwaith y byddwch wedi canfod problemau, cefnogwch eich atebion gyda dyfalbarhad a phenderfyniad.

Peidiwch ag ystyried y posibilrwydd o fethiant hyd yn oed.Eich gallu i ddyfalbarhau yw'r hyn sydd ei angen i oresgyn y rhwystrau anoddaf mewn galwadau diwahoddiad.Mae astudiaethau'n dangos po hiraf y byddwch yn parhau â galwad diwahoddiad y mwyaf tebygol y byddwch o lwyddo.

Adnodd: Wedi'i addasu o'r Rhyngrwyd