Mae rhai gwerthwyr yn argyhoeddedig mai'r rhan bwysicaf o alwad gwerthu yw'r agoriad.“Mae'r 60 eiliad cyntaf yn gwneud neu'n torri'r gwerthiant,” mae'n ymddangos eu bod yn meddwl.

Nid yw ymchwil yn dangos unrhyw gydberthynas rhwng agoriadau a llwyddiant, ac eithrio mewn gwerthiannau bach.Mae'r ychydig eiliadau cyntaf yn hollbwysig os yw'r cyflwyniadau gwerthu yn seiliedig ar un alwad.Ond mewn gwerthiannau B2B, efallai y bydd rhagolygon yn anwybyddu dechrau gwael os ydyn nhw'n meddwl y gall gwerthwr ddatrys problem iddyn nhw.

Pedwar cam

Weithiau mae'n helpu i adolygu pedwar cam galwad gwerthu:

1. Agoriad.Rydych chi'n sefydlu pwy ydych chi, pam rydych chi yno, a pham y dylai'r darpar fod â diddordeb yn yr hyn sydd gennych i'w ddweud.Mae yna lawer o ffyrdd i agor yr alwad, ond amcan cyffredin agoriadau da yw eu bod yn arwain y posibilrwydd i gytuno y dylech ofyn cwestiynau.
2. Ymchwilio neu ddatgelu anghenion cwsmeriaid.Yn gynnar yn yr alwad rydych am sefydlu eich rôl fel ceisiwr gwybodaeth a rôl y darparydd fel rhoddwr.Dyma'r cam mwyaf allweddol.Ni allwch ennill y busnes heb ddeall materion y rhagolygon.
3. Yn dangos.Mae gwerthwyr effeithiol yn ei gwneud hi'n hawdd i ragolygon amgyffred syniadau heb orfod gweithio'n rhy galed.Maent yn rhoi cyfle i ragolygon ganolbwyntio ar yr hyn sydd ynddo iddynt.
4. Cau.Mae rhai gwerthwyr yn meddwl mai cau yw'r rhan bwysicaf o'r alwad - bydd y ffordd y byddant yn cau yn pennu pa mor llwyddiannus y byddant.Mae ymchwil yn dangos bod cau yn llawer llai pwysig na'r hyn sy'n digwydd yn gynharach yn yr alwad.Mae'r cyflwyniadau mwyaf llwyddiannus yn cloi eu hunain.

Allweddi cau

Mae tri cham i ddod â chyflwyniad i ben yn llwyddiannus:

1. Gwiriwch am bryderon eraill sydd heb eu trafod.Efallai y bydd gan y prynwr faterion eraill nad ydynt wedi'u nodi.
2. Crynhoi neu ail-bwysleisio pwyntiau allweddol.Rhowch gyfle i'r rhagolygon ofyn mwy o gwestiynau.
3. Cynnig cam gweithredu sy'n hyrwyddo'r gwerthiant.Mewn gwerthiannau bach, mae'n debyg mai gorchymyn yw'r unig weithred.Mewn gwerthiannau mawr, mae yna nifer o gamau canolradd a all eich symud yn agosach at y gorchymyn.Weithiau mae mor syml â sefydlu cyfarfod arall.

5 pechod o gyflwyniadau

Dyma 5 pechod a all danseilio unrhyw gyflwyniad:

1. Dim pwynt clir.Mae'r rhagolwg yn gadael y cyflwyniad yn meddwl tybed beth oedd y cyfan.
2. Dim budd i gwsmeriaid.Nid yw'r cyflwyniad yn dangos sut y gall y rhagolwg elwa o'r wybodaeth a gyflwynir.
3. Dim llif clir.Mae dilyniant y syniadau mor ddryslyd fel ei fod yn gadael y gobaith ar ôl, yn methu â dilyn.
4. Rhy fanwl.Os cyflwynir gormod o ffeithiau, efallai y bydd y prif bwynt yn cael ei guddio.
5. Rhy hir.Mae'r rhagolygon yn colli ffocws ac yn diflasu cyn i'r cyflwyniad ddod i ben.

Mae rhai gwerthwyr yn argyhoeddedig mai'r rhan bwysicaf o alwad gwerthu yw'r agoriad.“Mae'r 60 eiliad cyntaf yn gwneud neu'n torri'r gwerthiant,” mae'n ymddangos eu bod yn meddwl.

Nid yw ymchwil yn dangos unrhyw gydberthynas rhwng agoriadau a llwyddiant, ac eithrio mewn gwerthiannau bach.Mae'r ychydig eiliadau cyntaf yn hollbwysig os yw'r cyflwyniadau gwerthu yn seiliedig ar un alwad.Ond mewn gwerthiannau B2B, efallai y bydd rhagolygon yn anwybyddu dechrau gwael os ydyn nhw'n meddwl y gall gwerthwr ddatrys problem iddyn nhw.

Pedwar cam

Weithiau mae'n helpu i adolygu pedwar cam galwad gwerthu:

1. Agoriad.Rydych chi'n sefydlu pwy ydych chi, pam rydych chi yno, a pham y dylai'r darpar fod â diddordeb yn yr hyn sydd gennych i'w ddweud.Mae yna lawer o ffyrdd i agor yr alwad, ond amcan cyffredin agoriadau da yw eu bod yn arwain y posibilrwydd i gytuno y dylech ofyn cwestiynau.
2. Ymchwilio neu ddatgelu anghenion cwsmeriaid.Yn gynnar yn yr alwad rydych am sefydlu eich rôl fel ceisiwr gwybodaeth a rôl y darparydd fel rhoddwr.Dyma'r cam mwyaf allweddol.Ni allwch ennill y busnes heb ddeall materion y rhagolygon.
3. Yn dangos.Mae gwerthwyr effeithiol yn ei gwneud hi'n hawdd i ragolygon amgyffred syniadau heb orfod gweithio'n rhy galed.Maent yn rhoi cyfle i ragolygon ganolbwyntio ar yr hyn sydd ynddo iddynt.
4. Cau.Mae rhai gwerthwyr yn meddwl mai cau yw'r rhan bwysicaf o'r alwad - bydd y ffordd y byddant yn cau yn pennu pa mor llwyddiannus y byddant.Mae ymchwil yn dangos bod cau yn llawer llai pwysig na'r hyn sy'n digwydd yn gynharach yn yr alwad.Mae'r cyflwyniadau mwyaf llwyddiannus yn cloi eu hunain.

Allweddi cau

Mae ynatri cham i ddod â chyflwyniad i ben yn llwyddiannus:

1. Gwiriwch am bryderon eraill sydd heb eu trafod.Efallai y bydd gan y prynwr faterion eraill nad ydynt wedi'u nodi.
2. Crynhoi neu ail-bwysleisio pwyntiau allweddol.Rhowch gyfle i'r rhagolygon ofyn mwy o gwestiynau.
3. Cynnig cam gweithredu sy'n hyrwyddo'r gwerthiant.Mewn gwerthiannau bach, mae'n debyg mai gorchymyn yw'r unig weithred.Mewn gwerthiannau mawr, mae yna nifer o gamau canolradd a all eich symud yn agosach at y gorchymyn.Weithiau mae mor syml â sefydlu cyfarfod arall.

5 pechod o gyflwyniadau

Dyma 5 pechod a all danseilio unrhyw gyflwyniad:

1. Dim pwynt clir.Mae'r rhagolwg yn gadael y cyflwyniad yn meddwl tybed beth oedd y cyfan.
2. Dim manteision i gwsmeriaid.Nid yw'r cyflwyniad yn dangos sut y gall y rhagolwg elwa o'r wybodaeth a gyflwynir.
3. Dim llif clir.Mae dilyniant y syniadau mor ddryslyd fel ei fod yn gadael y gobaith ar ôl, yn methu â dilyn.
4. Rhy fanwl.Os cyflwynir gormod o ffeithiau, efallai y bydd y prif bwynt yn cael ei guddio.
5. Rhy hir.Mae'r rhagolygon yn colli ffocws ac yn diflasu cyn i'r cyflwyniad ddod i ben.

 Adnodd: Wedi'i addasu o'r Rhyngrwyd