Gêm rifau yw gwerthu, neu felly mae'r dywediad poblogaidd yn mynd.Os ydych chi'n gwneud digon o alwadau, yn cael digon o gyfarfodydd, ac yn rhoi digon o gyflwyniadau, byddwch chi'n llwyddo.Gorau oll, mae pob “na” a glywch yn dod â chi gymaint â hynny'n agosach at “ie.”A yw hyn yn dal yn gredadwy?

 

Dim arwydd o lwyddiant gwerthiant

Y gwir amdani yw, nid yw maint pur yn arwydd o lwyddiant yn y dyfodol.Anaml y mae cytgan cyson o no's yn arwain at gloi llwyddiannus.

Dengys astudiaethau fod y perfformwyr gorau yn gwneud llai o alwadau a bod ganddynt lai o ragolygon na gwerthwyr cyffredin.Maent yn canolbwyntio ar wella ansawdd eu galwadau yn hytrach na chynyddu'r nifer.

Dyma’r pum maes hollbwysig y maent yn canolbwyntio ar eu gwella:

• Cymhareb cysylltiad.Pa ganran o'u galwadau/cysylltiadau sy'n troi'n sgyrsiau cychwynnol.Po fwyaf o alwadau y maent yn eu trosi i sgyrsiau, y lleiaf o alwadau y mae angen iddynt eu gwneud.
• Trosiadau cyfarfod cychwynnol.Pa ganran o'u cyfarfodydd cychwynnol sydd â dilyniant uniongyrchol wedi'i drefnu?Po uchaf yw'r nifer hwn, y lleiaf o ragolygon sydd eu hangen arnynt.
• Hyd y cylch gwerthu.Pa mor hir mae'n ei gymryd i gau bargen?Po hiraf y bydd bargeinion ar y gweill, y lleiaf tebygol yw hi o wneud busnes â nhw.
• Cymhareb cau.Faint o'u cyfarfodydd cychwynnol sy'n troi'n gwsmeriaid mewn gwirionedd?Os byddant yn cau canran uwch o werthiannau, byddant yn llawer mwy llwyddiannus.
• Colledion i ddim penderfyniadau.Pa ganran o'u rhagolygon sy'n aros gyda'r status quo (cyflenwr presennol)?Mae gostwng y gymhareb hon yn dod â mwy o refeniw i mewn.

Goblygiadau i chi

Peidiwch â mesur faint o alwadau rydych chi'n eu gwneud neu e-byst rydych chi'n eu hanfon yn unig.Ewch yn ddyfnach.Gofynnwch, "Pa ganran o gysylltiadau sy'n trosi ar hyn o bryd?"Y cwestiwn nesaf yw: “Sut alla i gael mwy i drosi yn sgyrsiau cychwynnol”?

Unwaith y byddwch chi'n fodlon â'ch cymhareb cysylltiad, symudwch ymlaen i wella cyfradd sgwrs eich cyfarfod cychwynnol.Yna symud ymlaen i wella'r dangosyddion perfformiad eraill.

Cwestiynau i'w gofyn

Gofynnwch y cwestiynau hyn i chi'ch hun:

• Cymhareb cysylltiad.Beth ydych chi'n ei wneud i godi chwilfrydedd, sefydlu hygrededd a chynnwys rhagolygon mewn sgyrsiau?
• Sgyrsiau cyfarfod cychwynnol.Beth yw eich strategaeth ar gyfer ennyn diddordeb mewn gwneud newid?
• Hyd y cylch gwerthu.Sut ydych chi'n helpu rhagolygon mynediad os yw newid yn gwneud synnwyr busnes da?
• Cymhareb cau.Beth yw eich dull o leihau'r risg sy'n gynhenid ​​i fentrau newid?
• Colledion i ddim penderfyniadau.Beth fyddwch chi'n ei wneud i wahaniaethu eich hun, eich cynnig a'ch cwmni oddi wrth y cystadleuwyr a allai helpu i osgoi stondinau.

Mae ymchwil yn hollbwysig

Cyn unrhyw gyfarfod arfaethedig, mae ymchwil yn hollbwysig.Edrychwch ar wefan y rhagolygon i gael cipolwg ar ei gyfeiriad busnes, tueddiadau a heriau.Ymchwiliwch i'r unigolion y byddwch chi'n cwrdd â nhw i ddysgu cymaint ag y gallwch amdanyn nhw.Mynnwch syniad da o bwy yw eich rhagolygon a beth sy'n bwysig iddyn nhw.

Cwestiynau i'w gofyn

Wrth i chi baratoi ar gyfer y cyfarfod, gofynnwch y cwestiynau hyn i chi'ch hun:

• Ble mae'r rhagolygon yn eu proses brynu?
• Beth ydych chi wedi'i wneud gyda nhw o'r blaen i gyrraedd y pwynt hwn?
• Ydych chi wedi dod ar draws unrhyw faen tramgwydd hyd yn hyn?Os felly, beth ydyn nhw?
• Beth yw pwrpas y cyfarfod hwn sydd i ddod?
• Yn eich opsiwn, beth yw canlyniad llwyddiannus?
• Gyda phwy fyddwch chi'n siarad?Allwch chi ddweud ychydig wrthych eich hun am bob person?
• Sut ydych chi'n dechrau'r sgwrs?Pam y gwnaethoch y dewis hwnnw?
• Pa gwestiynau fyddwch chi'n eu gofyn?Pam maen nhw'n bwysig?
• Ydych chi'n rhagweld unrhyw rwystrau?Os felly, beth fyddan nhw?Sut byddwch chi'n delio â nhw?
• Beth yw disgwyliadau rhagolygon?

Eich canlyniad dymunol

Trwy wneud asesiad addysgedig, yn seiliedig ar ymchwil o ble mae'r gobaith yn y cylch prynu, byddwch yn gwybod beth yw eich amcan ar gyfer y cyfarfod.Efallai ei fod i baratoi dadansoddiad manwl, neu drefnu cyfarfod dilynol neu arddangosiad cynnyrch.Mae gwybod eich amcan yn eich helpu i gynllunio eich sgwrs agoriadol.

Symud i gyfeiriad newydd

Mae cynllunio yn rhoi hyblygrwydd i symud i gyfeiriadau newydd pan fydd problemau neu bryderon yn codi mewn cyfarfod.Mae hefyd yn caniatáu ichi gael y sgwrs yn ôl ar y trywydd iawn pan fydd yn crwydro.Mae ansawdd eich cynllunio yn pennu eich canlyniad dymunol.

Gwerthuswch eich perfformiad

Gofynnwch y cwestiynau hyn i chi'ch hun ar ôl y cyfarfod:

• Beth oeddwn i'n ei ddisgwyl a beth ddigwyddodd mewn gwirionedd?Os digwyddodd fel yr oeddech wedi gobeithio, roedd eich cynllunio yn ddigonol.Os na, mae'n arwydd eich bod wedi methu rhywbeth.
• Ble wnes i redeg i drafferth?Bod yn ymwybodol o'ch meysydd problemus yw'r cam cyntaf i sicrhau nad ydych yn ailadrodd yr un camgymeriadau.
• Beth allwn i fod wedi ei wneud yn wahanol?Taflwch syniadau am rai opsiynau.Yn benodol, edrychwch am ffyrdd rydych chi wedi gwella.Archwiliwch ffyrdd y gallech fod wedi dileu'r rhwystr yn gyfan gwbl.
• Beth wnes i'n dda?Mae'n bwysig rhoi sylw i'ch ymddygiad cadarnhaol.Rydych chi eisiau gallu eu hailadrodd.

 

Wedi'i addasu o'r Rhyngrwyd